“七五折购房”“直播卖房”，看得多买得少

2020-03-26 09:38:14 来源：工人日报

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受新冠肺炎疫情的影响，房地产行业加速线上业务发展，百强房企发起线上售楼处的超过九成，各房企中介竞相推出直播买房、VR售楼，但购房者回应难言积极，实际成交寥寥。

“宁可食无肉，不可居无竹。在售项目小区环境很好，到达楼盘前需要穿过一片竹林，项目分院落和叠拼两种……”3月20日，北京市某地产销售员王英杰正通过直播向客户介绍平谷一处地产项目。受新冠肺炎疫情影响，房产中介火线加入“互联网+”行列：部分销售员变身主播，不少楼盘增设线上售楼处。

然而，从沙盘到镜头前，被逼“上网”的楼市开头这几步走得并不算顺畅。记者近日调查发现，全国虽有超过5000名置业顾问直播卖房，但实际成交寥寥。

网上卖房，自救“标配”

据中国房地产决策咨询数据平台监测，春节期间，88个重点城市商品房成交量比2018年春节假期减少63%，部分三四线城市零成交。房企1月份销售数据显示，TOP100房企单月实现操盘口径销售金额5097.5亿元，百强房企整体业绩规模较去年同期缩水近12%。

为了拯救现金流，各大房企和房产中介将目光投向了互联网，“七五折购房”“VR售楼处上线”“线上认购”“直播卖房”成为楼市新风向。

记者梳理发现，目前，销售额榜单前200强房企中，已有151家开启线上营销，143家房企重启或新推出线上售楼处。其中百强房企发起线上售楼处的超过九成。

有6年房地产销售经验的王炜复工后发现，公司已经替他们排好了班，要求每人平均10天直播一场。目前，他和同事们的直播频率已经调整到了每天一场。“现阶段的营销意义大于成交效果，几乎相当于做广告。”王炜表示，但目前线下根本没有成交，也只能寄希望于直播了。

“之前公司也提过要注意网上商机，但一直没人重视，直到这次疫情发生。”北京市朝阳区一位房地产经纪人刘云明告诉记者，这段时间每天网络带看量能有十几个客户，疫情加快了房产经纪行业的线上发展趋势。

带看热闹，成交寥寥

加速“触网”后，楼市带看量迅速提升。来自贝壳研究院相关数据显示，仅春节假期后两周，就有300余万次带看量，环比增长超9倍。然而，除了带看以外，目前各房企中介似乎再无更多斩获。

“刚开始直播时，我通过发朋友圈吸引流量。但实际观看的人多是朋友，真正看房的客户很少。”北京怀柔一家房地产项目销售人员王丹丹告诉记者，她所在的项目，销售人员处于全员直播卖房的状态，但收效甚微。“无论线上还是线下，真正能推动成交的还是折扣优惠。”

和王丹丹的悲观不同，房产经纪人程亮坚持做了10多场直播。他告诉记者，尽管每场直播有效客户只有寥寥数人，但积累下来他已经拓展了50多个客户资源。“虽然距离成交还很遥远，但相信会大大提升客户后续实地看房和成交的效率。”

“直播成交也是有的，转化率较低，成交比例很低。”北京一楼盘销售负责人向记者透露，线上和线下卖楼的差距，不仅在于无法实地看房，更关键的是难以促成购房冲动。

国家统计局数据显示，被逼“上网”的楼市并未止住向下的势头。1~2月份，商品房销售面积8475万平方米，同比下降39.9%。其中，住宅销售面积下降39.2%。长城证券股份有限公司研究员陈智旭指出，从绝对量来看，这创下了2013年以来同期新低。

互联网+房地产，只能看不能买

虽然在线看房更加方便快捷，效率更高，但对大部分购房者来说，接受直播这种方式还需要一定时间。

正计划买房的韩冰最近就在试用在线看房。她告诉记者，之前也注意到一些平台有相关功能，但从未点开过。“尝试后发现，在线看房只适合新房，因为大部分新房是期房，消费者到售楼部也只能看到沙盘和样板间，线下线上区别不大。但二手房就不行，情况更复杂，楼龄、装修等等，具体的感受差异还是很大。”

“在线看房可以，在线买房绝无可能。”韩冰认为，几百万元甚至上千万元的房子，最终的决策和成交一定会放在线下。“等疫情过去，我会挑几个目前比较满意的小区，实地去看看环境和房子质量。”

“直播卖房具有一定的营销价值，但解决不了精准匹配、撮合、议价等一系列问题。”贝壳研究院首席市场分析师许小乐表示，房地产交易是低频、高额、非标交易，离不开专业服务，这种专业性是长期训练积累。而在线卖房刚刚兴起，还需要进一步发展成熟。

“在当前的特殊形势下，房企积极应对市场变化是关键。通过加大线上销售渠道的推广力度，缓解线下销售暂停对项目的冲击，及时调整全年资金周转安排也不失为一个好方法。”有业内人士指出，疫情对房地产市场造成了一定冲击，但待疫情得到控制，房地产市场短期内积蓄的市场会得到释放。

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